コラム

サイト上にCV(コンバージョン)までの経路が2種類以上あることは少なくないと思います。
それらの導線の役割を明確に分け、ユーザーのニーズに合わせて設計することでCVRが改善した成功事例をお伝えします。

A/Bテスト改善を行った背景

業種：オートバイ買取サービス
サイトの形式：本体サイト　無料査定ページ
KGI：無料査定・もしくは出張買取の申込み完了
KPI：無料査定・もしくは出張買取申込完了ページ到達
検証期間：14日間

WebページからCV(予約完了)までの経路としては、
査定申込からの流れと買取申込からの流れの2つが存在しています。

このように2種類のCV経路があるにも関わらず、TOPページの「バイクを売る」というCTAボタンをクリックすると、「査定申込ページ」に到達するようになっています。
そのため、査定不要ですぐにバイクを売りたいと思っているユーザーも「査定申込ページ」に到達していることが考えられます。

＜課題＞

「査定申込」と「買取申込」という2種類のCV経路が存在しますが、「買取申込」を行うための手段が極端に少ないことに気づきました。

「バイクを売る」というCTAボタンをクリックするユーザーの中には、「査定申込」ではなく、「買取申込」ですぐに買取をして欲しいと考えているユーザーもいると考えられます。
しかし、「査定申込ページ」では、「買取申込ページ」の情報や遷移リンクがハンバーガーメニュー内にしか設置されておらず、「買取申込」の存在を認識できないことが分かりました。

そこで、仮説を以下のように立て、施策に落とし込みました。

＜仮説＞

「査定申込」ページに到達したものの、査定不要ですぐに買取をしてほしいと希望するユーザーに対して「買取申込」の申込方法を提案することでCV率が改善するのではないか

施策内容

査定申し込みページにおいて、ヘッダー下・ページ下部に「買取申込ページ」へ遷移するリンク・ボタンを設置。

結果

テストパターン　勝ち（Web査定申込完了ページ遷移　改善率103.78％　有意差71%）
　　　　　　　　　　（Web買取申込完了ページ遷移　改善率212.29％、有意差100％）

買取申込のCVRが212%改善し、査定申込のCVRにも改善傾向が見られました。

考察

仮説のとおり、査定申込ページに遷移したユーザーの中にも、すぐに買取をして欲しいと希望するユーザーが潜在的に存在していたことがわかりました。

この施策によってそれぞれのニーズが満たされるように導線を設置したことがプラスに作用したと考えられます。
また、買取申込のCVRが上昇したにも拘らず、査定申込のCVRは低下せず、むしろ改善傾向に見られました。これに関しても、「今すぐ買取をご希望の方はこちら」ボタンを追加したことで、査定申込と買取申込の違いが明確になり、まずは査定額を知ってそれから買取りに出すか考えたいと思っているユーザーが安心してCVすることができたのだと考えられます。

このように、株式会社SHIFTでは細かい分析や施策の立案、実装を連続的に実施、PDCAサイクルをしっかり回していくコンサルティングサービスも提供しております。

もし、CRO・LPOに行き詰まっている、リソースが不足しているなどございましたら、お気軽にお問い合わせください。

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